Maak je klaar voor de Subscription Business

• Nieuwe operationele mogelijkheden stimuleren het subscription model. Dit model verandert de manier waarop je jouw producten bedenkt en ontwikkelt, op de markt brengt en je klanten bedient. Meer interactieve klantenbetrokkenheid en resultaatgerichte prijszetting zijn de sleutel.
  
  
• Subscriptions laten klanten betalen voor hun verbruik en vermijden vooraf aangerekende kosten. Subscriptions openen mogelijkheden voor nieuwe value propositions in een post-COVID-19 wereld. Het aanbod wordt beter ingebed in de veranderende context van de customer journeys van klanten.
  
  
• Nieuwe technologie en processen zijn de sleutel tot de verwezenlijking van het subscription model. Het model verandert de waardeproposities, de cashflowdynamiek, de verkoopstimulansen en de functies voor klantenondersteuning. Je zal nieuwe factureringssystemen en productieprocessen moeten creëren.

Het rapport "Get Ready For The Subscription Business" schetst vijf stappen om terugkerende inkomstenstromen aan te boren. Het helpt bedrijfsleiders de capaciteiten te ontwikkelen die CIO's en technische besluitvormers moeten beheersen, evenals de acties die moeten worden ondernomen om elke fase van een geavanceerde subscription business te doorlopen.

Hoe starten met een Subscription Business?

Deze inleidende gids is bedoeld om deze zes concepten in zeer algemene termen te schetsen. Alle zes tips, van prijsstelling tot scaling, zullen uiteindelijk het onderwerp worden van een veel diepgaander analyse. Maar laten we beginnen met de basis.

1. PRICE IN SUPPORT OF YOUR BUSINESS GOALS

De prijszetting is je meest waardevolle strategisch wapen als subscription bedrijf, omdat het direct gekoppeld is aan drie fundamentele groeistrategieën: het werven van nieuwe klanten, het verhogen van de waarde van bestaande klanten, en het verminderen van je klantenchurn. Prijszetting voor subscriptions is noodzakelijkerwijs een complexe onderneming. Een statische maandelijkse abonnementsprijs kan vaak contraproductief zijn. De tijd van de one-price-fits-all is voorbij, omdat deze aanpak downsell-mogelijkheden uitsluit en geld van actieve gebruikers op tafel laat liggen.

2. KLANTEN WERVEN VIA ELK KANAAL

Dit is een gebied waar B2C-bedrijven het vaak afleggen tegen B2B-concurrenten. Het afsluiten van een abonnement moet een naadloze gebruikerservaring zijn die via meerdere kanalen kan worden afgehandeld: online, mobiel, of via een verkoop met assistentie.

B2B-bedrijven met modellen voor begeleide verkoop moeten een offerte maken voor potentiële klanten - een proces dat moeilijk kan zijn in vergelijking met eenmalige productverkoop. Veel systemen zijn niet ontworpen om alle elementen van een op abonnementen gebaseerde klantwervingsstrategie te ondersteunen, zoals de looptijd en ondersteuning via meerdere kanalen. Deze complexiteit kan jouw klantwervingsstrategie vaak vertragen en resulteren in omslachtige single-channel commerce-oplossingen. Bedrijven met abonnementen moeten snelle, eenvoudige en geautomatiseerde workflows voor klantenwerving via meerdere kanalen opzetten. Zorg voor ondersteuning van meerdere kanalen (de hoeveelheid commerciële activiteiten op mobiele telefoons blijft exploderen) en stem je user flow af op gemak en eenvoud.

3. FACTUREER MET NAUWKEURIGE, OVERZICHTELIJKE FACTUREN

In een traditioneel bedrijf worden producten en diensten gewoon gekocht en gefactureerd: maak een widget, verkoop een widget, verreken de inkomsten van een widget. In het abonnementsmodel is facturering echter veel complexer. Bedrijven moeten nieuwe klanten factureren bij de verkoop, omgaan met pro-rata rekeningen, verschillende facturatiedata, verbruiksfacturen, enz. Zonder het juiste factureringssysteem kan het weken duren om facturen te genereren, en fouten kunnen ertoe leiden dat klanten massaal wegvluchten.

Schalen is een enorme uitdaging. Je facturen moeten nauwkeurig zijn, eenvoudig te begrijpen en van de juiste merknaam zijn voorzien. Daarom moet jouw facturatiesysteem de vele gegevenspunten die nodig zijn om facturen duidelijk en nauwkeurig te berekenen, effectief beheren. Zie je factuur als de eerste echte stap van je bedrijf om een transparante en langdurige relatie op te bouwen.

4. DIEPGAANDERE KLANTENRELATIES KOESTEREN EN ONTWIKKELEN

Als je in de abonnementenbusiness zit, zit je in de klantenservicebusiness. Sterke klantenrelaties vormen de kern van het abonnementenmodel. Zonder deze relaties kan er geen sprake zijn van een duurzame groei van de recurrente inkomsten. Naarmate het klantenbestand van een bedrijf groter wordt, wordt dit een van de belangrijkste sleutels in het hele geheel. Het werven van nieuwe abonnees is van cruciaal belang, maar in de abonnementseconomie bestaat de overgrote meerderheid van de klantentransacties uit wijzigingen aan bestaande abonnementen: verlengingen, opschortingen, add-ons, upgrades, opzeggingen, enz.

En het is veel minder arbeidsintensief om voort te bouwen op bestaande klantenrelaties dan om nieuwe te werven. De meeste grote bedrijven halen slechts 15 tot 25 procent van hun inkomsten uit nieuwe klanten. Daarom moet je jouw klanten intuïtieve en uitgebreide tools bieden om hun accounts gedurende de hele abonnementscyclus te beheren. In het ideale geval hebt u een 24/7 ondersteuningsdienst en een programma voor customer success. Volg nauwgezet het gebruik en de adoptie van klanten om het risico op churn te beperken. Een stabiel, tevreden klantenbestand is essentieel voor maximale groei.

5. METEN IS WETEN

Abonnementsbedrijven evolueren voortdurend en passen zich aan. De dagen van grote, onhandige versie-updates zijn voorbij. SaaS-bedrijven, bijvoorbeeld, updaten hun kernproducten tientallen (zo niet honderden) keer per dag.

Het analyseren van de belangrijkste cijfers kan een ongeëvenaard inzicht verschaffen in de waarde voor de klant en de financiële gezondheid van jouw bedrijf. De traditionele rapportage zal niet snel verdwijnen, maar abonnementsbedrijven moeten zich ook richten op kengetallen zoals ARR, retentiepercentage, terugkerende winstmarge en groei-efficiëntie-index om succesvol te zijn. Helaas zijn veel bedrijven hiervoor blind, omdat traditionele financiële systemen deze statistieken niet leveren. Zorg ervoor dat je vanaf het begin een dashboard opzet om deze belangrijke KPI's voor abonnementsfinanciering bij te houden, en controleer ze regelmatig.

6. SNEL IMPLEMENTEREN VAN NIEUWE PRIJZEN

De subscription economy kent een oneindig aantal prijsopties. Veel bedrijven beginnen meestal met een eenvoudig recurrent prijsmodel, want je moet ergens mee beginnen. Maar markten kunnen snel evolueren, en de behoeften van klanten zullen waarschijnlijk veranderen na verloop van tijd.

Concurrenten kunnen op de markt komen met een gedifferentieerd aanbod. Het is van cruciaal belang dat jouw prijszetting en verpakking - een strategisch wapen om groei te stimuleren - flexibel en dynamisch is. Subscription businesses moeten snel hun prijsmodellen aanpassen om zoveel mogelijk abonnees te werven en hun marktaandeel te vergroten. Wees bereid om op een mum van tijd te veranderen, maar de uitdaging is om je bestaande klantenbasis niet van je te vervreemden. Netflix heeft dit op de harde manier geleerd. Geef jouw bestaande klanten bij elke gelegenheid een cadeau, en verhoog de prijzen alleen voor toekomstige klanten